WEBINAR 13 September ”Accelerera din tillväxt med hjälp av rekommendationer!”

WEBINAR 13 September ”Accelerera din tillväxt med hjälp av rekommendationer!”

Precis som inbjudan till denna så så skrev jag att jag kommer att hålla samtalet väldigt tajt, väldigt informativt. Väldigt pang på. Några av er kanske tycker att jag låter stressad men det handlar bara om att jag vill samla så mycket värde som möjligt för jag vet att er tid är dyrbar och ni har ju faktiskt tagit er hit på fredagen den trettonde. Bara det är imponerande, för er som är lite skrockfulla. Ni fick en påminnelse, för er som inte är skrockfulla, ni behöver inte bry er om det i alla fall. Jag tänker att vi hoppar direkt in. Precis som det säger jag har de senaste fem åren intervjuat över tusen, närmare trettonhundra företagsledare och när man ställer många frågor till många företagsledare, då visar sig också mönster från de här mönsterna så har jag plockat tre stycken insikter som jag vill dela tillsammans med er.

Jag kommer vara pang på nu det här webinaret och sedan så får ni jättegärna ni som vill och har tid stannar kvar därefter så kan vi köra en liten snabb Q&A. Jag kommer självklart följa upp efteråt tillsammans med ni som har varit här. Men jag tycker vi sätter igång. Ni som är då ska vi se. Han lite för mig. Cooper vinner. Ur texten är Fred Rantanen. Antalet konserter. En sekund var det lite tekniska detaljer det som alltid är alltid någonting som ska som ska lira konstigt. Vi får göra så här i stället. Med tekniken för att få presentationen att funka. Så får vi göra lite. Jag hoppas att ni ser att ni kan lyckas följa med. Så jag går rätt in! Det är flera som jag känner som är med i det här webinaret. Det är jättekul. Det är flera av er som är helt nya också. Och för er som inte känner mig Alexander Slotte heter jag. Jag har egentligen hållt på med försäljning de senaste 20 åren. Jag varit med och drivit upp ett par bolag och jobbat som försäljningschef och drivit säljteam. Framför allt inom sälj men också inom kundservice och service. Der har egentligen varit min genomgående erfarenhet. De senaste fem åren som jag också kommer att fokusera på de här mötena när jag har mött med många företagsledare så har jag drivit upp ett bolag som heter Top of Heart och vi hjälper framförallt bolag inom business to business inom tjänste och konsultverksamhet att kapitalisera på sitt renommé. Jag kommer gå väldigt mycket in på det. Hur gör man det då och hur skapar man de här rekommendationerna? Och i samtal med alla företagsledarna plockade jag de här tre principerna som jag kommer gå in på. Och förutom som den konsult organisation vi är så har vi också utvecklat en plattform jag har varit med och implementerat många olika typer av CRM system.

Jag aldrig tyckt att det har funkat gott nog. Så vi konstruerade en ambassadörsplattform som heter Alice, som då kopplar mot befintliga CRM system eller befintliga affärssystem för att komplettera i den här processen som är så viktig. Men jag kommer inte hålla på och prata mer om det här. Bara lite bakgrund om vem jag är och vad jag gör till vardags. Så den här frågan har jag ställt till så många chefer. Och efter ett tag börjar man se ett mönster. Hur har ni lyckats skapa tillväxt? Och ibland kan ni och ni kan säkert tänka er själva. Ni möter många människor. Ibland kan man bli förvånad över hur vissa har lyckats extremt bra och andra kanske inte lika bra. Men när man börjar ställa vidare frågor så börjar man upptäcka en del saker. Den första insikten som jag fick efter många av de här intervjuerna det var som jag säger då insikt nummer ett. Det är vad kommer tillväxten ifrån på riktigt? Nu låter det här nästan lite larvigt. Det låter nästan lite för enkelt, men för att visualisera det här och fler så kan man säga att tillväxt i bolag kan komma på tre sätt. Ett är försäljning och det spelar egentligen ingen roll om du är Ingvar Kamprad som en gång i de småländska skogarna i början på 1900-talet var tvungen att sticka in huvudet till grannen och fråga ”du, ni är fyra familjen varför har ni bara tre stolar? Här har du en stol till.” Där började han sin resa med Ikea som sedan blev ett gigantiskt konglomerat. Till Lisa som jag träffade på Epicenter.

Som är, vad kan man säga, en tech-hubb i Stockholm för nya startups. Jag ska inte nämna hennes efternamn, men via en kompis fick jag reda på att hon hade fått in 21 miljoner dollar till en ny app som hon har fått från ett VC-bolag i USA i Silicon Valley. Den här appen skulle göra vårt liv någonstans 1000 procent bättre. Det spelar ingen roll om det är Ingvar Kamprad i början på 1900 talet eller om du Lisa i dagens moderna samhälle där appar, ja där vi säljer appar till varandra. Alla måste bevisa att du kan sälja. Du måste kunna ställa de här 5 10 15 första kunderna annars har du ingenting och kommer med en ny produkt eller tjänst till marknaden. Så är det den här vägen alla måste vandra. Det är inte så konstigt heller för tittar man så är det ungefär 98,7 procent av alla bolag idag i världen. Som styrs den här vägen. De manageras både på C-level nivå men också på ägar och ledningsnivå från det här. Och varför då? Jo, det här är ju ett numbers game. Det vill säga du måste ringa 100 samtal och 100 samtal leder till tio möten och tio möten leder till fem offerter som leder till en ny kund. Och där någonstans denna kedjan går att räkna på. Om man har lagom bra förutsättningar, som en bra kultur. Ja andra förutsättningar som man måste ha för att kunna utföra sitt arbete, kan man räkna på det här. Sätter man två att sälja, då är det 200 samtal och så vidare. Det är bra. Vad som sedan händer då längs med tiden är att man börjar kunna marknadsföra sig själv. Och det här är ju någonting som faktiskt bara de stora bolagen, Coca-Cola och GE. Nu var det mycket amerikanskt här, men det finns i stora bolag i Sverige också som bara haft möjlighet till att marknadsföra sig själv. Med dagens teknik, sociala medier och så vidare så har ju vem som helst möjlighet. Jag sitter ju här med er. Jag som ett betydligt mycket mindre bolag om man jämför med Ikea eller någon annan jätte. Jag har också möjligheten att sticka ut och marknadsföra mig och kommunicera tillsammans med er. Jag är inte en expert på marknadsföring, men jag läste en intressant Gartner rapport 2009. Och jag läste exakt samma rapport 2019. Det var någonting jag fångade med mig där som jag tror kan vara super intressant för er också. Det var det att 2009 var man tvungen att visualisera sitt varumärke fyra gånger för påverka ett köp av en potentiell kund. I dag 2019 är det 16. Oavsett om man debatterar om exaktheten i siffran, så talar det sitt tydliga språk. Det kommer att bli tuffare och tuffare att sticka ut i mängden med marknadsföringen idag med sociala medier. Så är det enklare än någonsin att marknadsföra sig. Men är svårare att sticka ut och faktiskt nå fram. Lite samma saker även med försäljning. Det har blivit svårare och svårare att nå de cheferna, de beslutsfattarna vi vill åt. Man brukar kalla marknadsföring för ett attention game. Jag måste få din attention, får jag inte din attention då kommer du inte lyssna på mig. Kommer du inte lyssna på mig så kommer du definitivt inte köpa av mig. Det här vet vi. Det är de här två delarna som de flesta bolag idag jobbar med eller jobbar kring. Lägger budget lägger tid och engagemang kring. Men då tror jag också att man går miste om väldigt mycket potential.

Det här var en av de insikterna som väldigt många av de riktigt framgångsrika konsult- och tjänstebolagen som jag mötte också tittade på. Det var ditt renommé. Har du ett rykte på marknaden, då kan inte jag hjälpa dig. Då får du gå till en PR-byrå och få krishantering. Men ditt renommé, det vill säga när du har gjort ett riktigt riktigt bra jobb. Ditt renommé är ju människor som där ute, man kan kalla dem ambassadörer eller champions eller fans, de är ute och pratar om er. De pratar gott om er i tredje hand. Det som är intressant med det här är att det läggs otroligt lite fokus, generellt sett. Men de bolag som är riktigt riktigt duktiga. De har också en strategi här. Till skillnad från de andra så är det här ett appreciation game, du måste uppskatta de människorna runt omkring de som är ute och talar gott om dig. När du får en rekommendation tacka för det, vi kommer att gå in lite på det längre fram. Men de här tre delarna är någonstans så som du kan skapa tillväxt i ett bolag. Sedan under det här, nu förenklade jag verkligheten någorlunda. Men under de här delarna sedan så finns ju jättemycket detaljer, strategier och processer. Men övergripande är det de här tre delarna som kan bringa. Och det som jag skulle vilja att ni själva funderar på nu när ni sitter här och framför allt efter, det är att se var lägger vi vår tid någonstans? Jag möter ju bolag idag som lägger 100 procent försäljning, noll procent på marknadsföring, och noll på renommé. Ja de får ju rekommendationer. De kanske får någon som går in via deras hemsida. Alltså om man kallar det inom marknadsföringssegmentet via deras hemsida och klickar sig in. Men det är ingenting de lägger tid och engagemang kring. Det är inget rätt och fel återigen, jag dömer ingen och bedömer inget här. Bara att konstatera hur er verklighet ser ut. Och jag möter bolag som har 100 försäljning noll marknadsföring noll renommé funkar hur bra som helst. Jag möter de som har 10 procent försäljning, kanske 20 procent marknadsföring och 70 procent renommé och kör det som en strategi. Jag möter dem som har noll försäljning noll marknadsföring 100 procent bara rekommendationer. Då är det lite sådär. Då kommer oftast också frågeställningen: Ok, hur jobbar vidare med det här? Och då kom också. Ursäkta den här sliden för den ser lite 90-tal eller nästan 80-tal ut, men jag var tvungen att vispa den snabbt strax innan vi skulle köra igång har jag inte hunnit göra den här snyggare än så men jag ville visualisera något som jag tänkte ta muntligt. Men det var någonting som väldigt många företagsledare kom i feedback kring. Att så här: Vi kan med försäljning och marknadsföring, vissa sa vi kan bara med försäljning komma till första dollartecknet. Andra sa vi kan komma med en marknadsföring till första dollartecknet. Det vill säga de här små kunderna. Sällan köps kunderna, de köper någon enstaka gång. Det kan vi marknadsföra oss till. Men vill vi skapa bättre, långsiktiga affärer med bättre marginaler. Ja de här två dollartecknen, då behöver vi också komplettera med försäljning. Alltså det vill säga vi måste möta kunder i en komplex affär. Vi säljer liksom inte Alvedon på apoteket.

Den är inte så komplex. Det är en snabbrörlig konsumentprodukt. Men som många av er som sitter med i seminariet idag ni har ju komplexa produkter och tjänster som kräver förtroende då måste man mötas. Men det som var intressant i det här det var, när jag ställde dem lite mot väggen. Så frågade jag så här era absolut största kunder. Om ni segmenterar ut era absolut största kunder. De topp tre. De som har bäst marginal på, långsiktiga relationer med osv. Hur har de kommit in? Det slår aldrig fel. För att få dessa tre feta dollartecknen i mitten. De kom på renommé. De kom på rekommendation. Det var någon som hade pratat med någon som hade pratat. Du kommer aldrig åt de riktigt riktigt stora affärerna genom att ringa någon. Du ringer ingen på Kinnevik eller på någon annan, på Bonnier högt upp. Du kommer liksom aldrig in där. Utan ska du komma in den vägen då måste du ha en strategi för vem känner jag som känner någon och börjar titta nätverksvägen. Det här det var en super insikt jag fick. Jag hoppar vidare direkt. Behåll era frågor, om ni har några frågor så svarar jag jättegärna på slutet. Insikt nummer två, sluta arbeta smart, arbeta basic. Idag framför allt kring marknadsföring. Alltså har vi inte marketing automation, inbound marketing så har vi andra system och vi har mail system som liksom automatiseras och massor med massor av smarta funktioner och appar. Jag såg också en sån här rapport som är rätt rolig. Vi har gått från, typ åtta år tillbaka så hade vi 50 olika marknads system. Idag har vi uppåt åtta tusen marknadssystem. Visst många faller bort men många kommer också till. Vi vill bli smartare och smartare. Och någonting som många företagsledare sa: broms, stopp. Nej, vi behöver inte bli smartare. Vi behöver inte alltid gå i samma strömning.

Alla behöver inte vara på Facebook och Instagram eller Tik Tok som mina små tjejer kommer hem med, det är det senaste. Jag har ingen aning om ens vad det är. Nån kanske kan svara på det i chatten. Men vi har smarta appar och funktioner hela tiden. Ibland behöver vi bara fokusera på, vad är det vi vet? Om vi vet att 70, 80 eller 50 eller 40 procent av våra bästa kunder kommer från rekommendation, då bör vi börja agera på det här. Titta på det. Vem är det som rekomenderar? De jag intervjuade som hade koll på det här. De hade hela tiden inkommande rekommendationer och var duktiga på det de gjorde. De tog hand om sina relationer och de visste vem det var som rekommenderade. De visste också varför de rekommenderas. Det här kan låta lite lite halvtöntigt men varför? Vi är duktiga på vårt jobb. Nej så enkelt är det inte. För oavsett om du jobbar som advokat eller med revisionen i redovisning eller om du jobbar inom it, whatever. Det finns tusen sådana som du som är minst lika duktiga, så det är inte bara att du är duktig på att leverera. Det har med andra också mjuka värden att göra och det är viktigt att ta reda på dem. Det hinner vi inte in på i dag men det är sådana typer av frågeställningar som är viktiga att ni tar med och funderar kring. Och sedan också, hur kan vi påverka dem att få fler rekommendationer? För det är också lite spännande för i början av ett bolag, vi pratade om det i början när man är en start up.

Då har man omtanke kring alla kunder. Alla nya rekommendationer är superviktiga, man tar hand om allting hela tiden. Men sen när man växer, jag ser någonstans ett bryt någonstans mellan 20-30 miljoner i omsättning. Där man måste börja trycka ner ansvaret eller fördela ansvaret i organisationen. Då försvinner mycket av det här om det inte finns strategi kring. Ta som ett exempel, om du och jag sitter och har en kundlunch eller lunch med varandra och så säger du Alex, kan skicka mig saltet och jag skickar i saltet. Det är klart att du säger tack. Eller hur? Det är en naturlig del av din kommunikation, precis som du tackar för en rekommendation. Men räcker det? Om jag har varit ute och dina vägnar och pratar med dig i mitt nätverk. Jag ger dig ett konkret lead som kanske ger dig en affär, värde whatever 10-, 20-, 100 000. Jag har sett exempel på flera miljoner kronor i exempel på rekommendationer. Och det jag får är tack, enbart ingenting mer. Då tror jag att man kan tappa det där. Jag tror återigen att här har vi den stora delen de som är duktiga på detta. De duktigaste säljarna de har en strategi de tackar, de bjuder ut, de underhåller dem som verkligen ger de rekommendationer. Hur påverkar det här. Vad har ni för strategi? Ta med de tankarna. Och sedan, hur håller vi koll på det här? Oavsett om ni använder CRM system, Excel eller någonting som är centralt. Så att inte Kalle på sitt hörn håller sina rekommendationer och Lisa på sitt hörn och så vidare.

Då ser vi ganska snabbt att det här inte funkar. Ni måste ha ett gemensamt sätt att se vilka är viktiga för oss och hur följer vi upp det här. Ni kan ha koll någonstans, en till tre månader. Det är vårt genomsnitt där vi ser. Där kan man ha koll på om Kalle eller Lisa kommer med en rekommendation. Men sedan försvinner där. Man har inte koll på vilka som rekommenderat de senaste tre åren. Det går liksom inte. Men betyder det att de är oviktiga då? Absolut inte. Det är precis tvärtom. Då blir de ännu viktigare för de har under lång tid rekommenderat oss. Hur har vi strategi för det? Med hur och med vad tackar vi? Det är så himla viktigt, jag hinner inte gå in i de här detaljerna dock. Men det här är det som vi ser att de som är riktigt duktiga och får det att funka. De tittar på det här och sedan hur följer vi det här över tid? Lite tillbaka till systemet, man måste ha också en kulturell grej. För det handlar inte bara om system och systematik det handlar om en kulturell del som är viktig att ha med. Så på den andra tanken om det här försök inte att gå över ån efter vatten. Titta bara på de kunder som kommit in senaste tolv månaderna. Får du då en insikt att, oj 50 procent kommer från rekommendationer. Undra om vi ska börja titta där i stället. Istället för att vi sätter en ny Instagram strategi. Jag säger inte att det är dåligt, är det därifrån du får dina kunder från Instagram, ja men gå den vägen. Klockrent!

Jag tror bara att ibland måste man bara ta ett steg tillbaka och titta över hela spelplanen och det ser jag att de som har varit riktigt duktiga och fått det här att funka gör. Och sedan kommer vi in på den sista. Insikt nummer 3. Den här snodde jag direkt ifrån en som sa det. Han sade det direkt. Jag sa: Hur får du det att funka långsiktigt? Han sa bara consistency is key. Jag tycker det är så bra. Du måste vara konsekvent. För det är lite som med allting i förtroende. Jobbar man i en snabbrörlig konsument bransch, B2C, det är en annan grej. Business to business dock handlar om att bygga förtroende. Bygga förtroende, det tar tid. Att bygga förtroende för dig som bolag. Sådant tar tid. Därför är det viktigt att tänka på att lita på att de här sakerna tar tid. Men över en liten tidshorisont ger det ett normalt resultat så att det har varit en av de delarna som som alltså lita på processen. Och man ska se det här som en process och inte som ett projekt. Det är inte som en, det låter som att jag trackar ner på sociala medier, jag säger inte. Absolut det är perfekt, det är därför jag sitter här idag. Tack vare sociala medier kan jag sitta här och informera idag. Men många gånger kanske man lägger upp en ny Facebook kampanj och man räknar klicken. Det som är viktigt. Man lägger mycket pengar där istället för att gå och titta på var någonstans i vårt nätverk skulle vi kunna göra någon typ av affärer. Sedan är det så här, du måste systematisera det här. De här sex månaderna, din egen analys. Det var inget som var konkret som jag fick från de jag intervjuat men de har sagt att utan systematik faller det ganska fort. Men det var ingen specifik tidsram men de kände att ganska fort så föll det.

Det är ingen som håller i det här. Strukturen måste finnas där. Man kan inte hålla i huvudet. Vi har för många relationer i gång, för många uppgifter kontinuerligt att hålla hålla igång. Så därför måste det finnas en systematik. Och sedan en sista del som en insikt på det här. Det var ju att komma med någon typ av culture nudging. Det vill säga positivt i detta. När man väl startar igång en sådan här process att börja jobba med rekommendationer och sina ambassadörer. Att hitta, nu ska jag inte säga säljtävlingar, men tävlingar liksom. Eller uppskattning kring att här har den här personen bringat in en ny ambassadör till bolaget. Kan man ge någonting, kan man uttrycka det internt så är det väldigt positivt. Och det gör oftast att effekten kommer igång snabbare. För allt det handlar om är att skapa ett nytt beteende. För många faller det här sig väldigt naturligt och väldigt självklart. Men i en större organisation då blir det oftast en komplexitet. Sen skulle jag säga så om någon typ av kompletion på det här, så är det så att, ha verkligen insikt, gå tillbaka, fundera på om ni sitter med de här strategiska delarna. Titta på, ok vart någonstans kommer vår tillväxt i procent ifrån? Fördela hundra procent på de här tre områdena var kommer de faktiskt ifrån. På riktigt. Ta era senaste kunder eller ta er kundlista. Gå igenom och se vad kom de härifrån? Och jag tror att de kommer bli förvånade om hur ni faktiskt lägger resurserna idag och jag tror att ni ska kunna optimera det betyder mycket mer och får högre resultat. Och sedan också kliv inte på den senaste trenden i allting som är, utan titta. Vad kommer affärerna ifrån, gå på det och gräv där ni står, det gör otroligt mycket. Jobba mer basic. Och sen den sista saken, consistency is key. Hitta något sätt där ni kontinuerligt gör de här sakerna så att det inte faller ut, att det blir projekt som faller ut. Gör det och också ha ett långsiktigt perspektiv på det hela så att det inte blir att vi måste se ett resultat på vårt renommé eller våra rekommendationer på 6 månader. För 6 månader är kort tid. Det kan du göra i en Facebook kampanj. Det kan ni göra om du köper in möten eller det kan ni göra i andra former. Men det här över tid, så ska man ha en längre horisont. Jag ska säga 6 till 18. Gärna uppåt 24 månader. Då kommer det börja se ett stort resultat på det här. Och du vet, en person, tänk bara om du får en person att rekommendera dig och den personen år två rekommenderar dig till två nya kunder. Och den år tre rekommenderade till tre nya kunder. Och så ser du det här hur det multipliceras. Det blir en norm och alla som vet som har fått rekommendationer vet att det är de enklaste affärerna vi kan göra. Alright. Jag har jobbat på fort. Jag tror att vi ligger typ i tid är några minuter över, det ber jag om ursäkt för, lite strul i början. Jag vill bara säga hejdå! Jag vill säga lycka till, till er alla. Jag hoppas att jag sänt så mycket som möjligt. Ni som vill stanna kvar får gärna stanna kvar. Jag kör jättegärna en liten Q&A på slutet och jag hoppas att det är okej för mig att följa upp er i ert framtida arbete och se om jag kan vara behjälplig. Eller om jag kan sporra eller coacha i någonting, så tar vi det vidare därifrån. Men återigen stort tack för att ni har varit med, uppskattat att ni har tagit er tid och ha en fantastisk fredag. Fredag den 13:e. Stort tack. Jag är jättegärna kvar, är det någon som vill ställa en fråga så är jag kvar. Alternativt så kommer jag summera det här webinaret. Skicka ut det i efterhand så att ni kan ta del av det, ni kan dela det och så vidare. Som sagt det här är ingenting komplicerat, det är liksom återigen det är basic. Men ibland måste man jobba basic och inte smart. Jag ser inte så mycket frågor, vi kan göra så här vi stannar det nu och sedan kan vi ta frågor på mailen och jag kan också summera de här frågorna när jag skickar ut mejlet. Ha det bäst allihopa, trevlig fredag, trevlig helg.